【マネジメント】営業目標の設定と目標達成へ導くやり方

営業目標を設定したけれど、「部下が達成するための働きをしてくれない」、「目標達成できないことが続いている」そのような悩みを抱える管理職は多いのではないでしょうか?部下の目標達成の意欲を高めるには、目標設定をする段階から始まっています。本コラムでは効果的な目標設定のをやり方と目標達成させる方法をご紹介します。

営業目標設定のやり方

経営者

STEP1 具体的で明確な目標を設定する

営業目標を設定する際には、具体的で明確な目標を掲げることが重要です。漠然とした目標ではなく、具体的な数値や期限を設定することで、自分の進捗状況を把握しやすくなります。たとえば、「売上を増やす」という目標よりも、「今月中に新規顧客を10社獲得する」といった具合に、測定可能な目標を設定することで、進捗を評価しやすくなります。

【具体例】

  • 月間売上を10%増加させる
  • 週に5件の新規顧客を訪問する
  • 顧客満足度を90%以上にする

STEP2 目標の意義と重要性を伝える

目標を設定したら、その目標の意義と重要性をチーム全体に共有しましょう。目標がただの数字として掲げられるだけではなく、それがなぜ重要であるのか、達成することでどのようなメリットがあるのかを理解してもらうことが大切です。チームメンバーが目標の背景を理解することで、モチベーションが向上し、目標達成に向けた意識も高まります。

【具体例】

  • 売上を増やすことでボーナスに〇%反映される
  • 新規顧客の獲得数が評価ポイントが一番高い
  • 競合他社にシェアを奪われているので顧客満足度を上げる必要がある

STEP3 目標達成する日にちを決める

目標を設定したら、その目標をいつまでに達成するかを明確に決めることが重要です。具体的な期限を設けることで、優先度を明確にし、計画的に行動することが可能になります。目標達成日時はぎりぎりではなく、数日バッファを持たせた日時に設定しましょう。万が一うまく達成できなかった時のリスクヘッジになります。

【具体例】

  • 毎週金曜日までに5件の新規顧客を訪問する
  • 月末までに顧客満足度を90%以上にする

目標を達成までの筋道

未知の不安

STEP1 目標の3倍を提案をする

自社の受注率によって異なりますが、3社提案したうちの1社受注する見込みを立て、目標受注社数の3倍の件数に提案をしましょう。また、受注率が低い場合は、その4倍、6倍と提案の数を増やして調整します。提案は、1社に訪問することだけでなく、複数社含めたWeb勉強会を開催したり、Web提案、メールでのアプローチで一気に多くの企業にアプローチするで効率的に提案することを視野に入れましょう。

STEP2 提案リストを作る

顧客の売り上げ予測金額を記載しその隣に提案額をすべて書き出します。そして目標金額と売り上げ予測の差額の3倍の金額を提案する必要があることが分かります。それを考えてから訪問したり、挨拶に伺ったり、製品の提案をするなどして、アクション一つ一つに目的を設けることで、部下のモチベーションを上げることができます。

顧客名売り上げ目標提案額
  〇〇システム200,000円600,000円
  〇〇商事250,000円750,000円
  〇〇物産100,000円300,000円

STEP3 具体的な行動計画を作成する

「今月の目標金額は〇〇円だぞ!」と決めるだけでは部下はなかなか行動できません。具体的な行動計画を作成することで、初めて行動できるようになります。

【具体例】

  • 〇日に〇〇商事に訪問する
  • 新商品を△件に提案する

一週間単位、一日単位で計画に落とし込みを行います。あくまでの「提案額」であり、「受注額」ではない点が特徴です。営業の目標に対してのアプローチがまだ確立されていない営業マンに対しては、「受注額」ではなく、「提案額」や「商談件数」を目標にした方が社員も動きやすく、効果が見えやすいためモチベーションにもつながります

STEP4 目標達成のフォローを行う

最後に、目標達成に向けたフォローを行います。定期的に進捗を確認し、必要に応じてサポートや指導を行うことで、目標達成に向けたモチベーションを維持します。また、問題が発生した場合には迅速に対応し、計画の見直しや改善を行うことで、目標に向かってスムーズに進むことができます。

【具体例】

  • 毎週のミーティングで個別の進捗を確認し、アドバイスを提供する。
  • 達成が難しいと感じた場合は、早めに対策を講じる。
  • 部下が困っている時には、積極的にサポートし、問題解決を支援する。

ポイント

管理職の皆さんの中には、「社員の目標達成に対するモチベーションが低い」と感じている方も多いでしょう。頑張ってほしいという気持ちから厳しく伝えた結果、若手社員が辞めてしまったり、パワハラと言われるのが怖かったりと、世代ごとの価値観の違いから生まれる悩みもあると思います。

目標達成までの筋道を示す際には、ただ高い目標を設定するだけでなく、具体的な行動計画を立て、適切にフォローすることが重要です。目標達成の成功体験を積み重ねることで、部下は自分自身の可能性に気づき、より高い目標に挑戦することができるようになります

当社の「通信教材」では、マネジメントに関する情報を毎月提供することで、管理職が定期的に学ぶ機会を提供することができます。

通信教材でマネジメント能力向上へ

01 視覚的存在感

お手元に置くことで日常的に手に取りやすく、視覚的に学ぶ機会を増やすことができます。

02 一目でわかる  

関連トピックがコンパクトに一枚でまとまっているため、一目で見たい情報を確認できます。

03 社員間の話題に

本誌を題材に社員間の話の題材になり、人材育成の意識向上にもつながります。

人材マネジメントに特化した内容を提供中!

① マネジメント基礎

  • 管理職の役割
  • PM理論
  • チームビルディング

② 部下との関わり方

  • 傾聴力
  • 褒め方
  • コーチング

③ パワーハラスメント予防

  • アンガーマネジメント
  • パワーハラスメント
  • 叱り方

④ 部下のメンタルへルス

  • メンタルへルスの重要性
  • 部下から相談を受けた時の対処法

学習コンテンツを毎月提供することで、学ぶ意欲を高めることができます。

01 年間を通じた効果的な運用

年間スケジュール

メンタルへルス、マネジメント、発達障害などからテーマを選択し、年間を通じた計画を立てることが可能です。

02 予算を最小限に抑える

初心者でも大丈夫

当社独自のパッケージを活用することで、お客様はプランニングや設計を行う必要がないため、予算を最小限に抑えることができます。

03 Webテストと組み合わせて効果的に活用

3方面からのアプローチ

Webテストと組み合わせて運用することでより効果的に人材育成が可能です。

【Webテスト一覧】

STEP1 お問合せ
こちらよりお問合せください。担当からメールにてご返信させていただきます。
STEP2 製品ご説明 (※任意)
製品の詳細をご説明させていただきます。
STEP3 ご注文
ご利用人数をお知らせください
STEP4 ご入金
利用開始前にご入金ください
STEP5 通信教材を送付
毎月(第一営業日)に通信教材を送付いたします(初月は保管用のバインダー付き)

通信教材へ興味をお持ちの方はお気軽にお問い合わせください。