【マネジメント】営業目標の設定と目標達成へ導くやり方

営業目標を設定したけれど、「部下が達成するための働きをしてくれない」、「目標達成できないことが続いている」そのような悩みを抱える管理職は多いのではないでしょうか？部下の目標達成の意欲を高めるには、目標設定をする段階から始まっています。本コラムでは効果的な目標設定のをやり方と目標達成させる方法をご紹介します。

営業目標設定のやり方

STEP1　具体的で明確な目標を設定する

営業目標を設定する際には、具体的で明確な目標を掲げることが重要です。漠然とした目標ではなく、具体的な数値や期限を設定することで、自分の進捗状況を把握しやすくなります。たとえば、「売上を増やす」という目標よりも、「今月中に新規顧客を10社獲得する」といった具合に、測定可能な目標を設定することで、進捗を評価しやすくなります。

【具体例】

月間売上を10％増加させる
週に5件の新規顧客を訪問する
顧客満足度を90％以上にする

STEP2　目標の意義と重要性を伝える

目標を設定したら、その目標の意義と重要性をチーム全体に共有しましょう。目標がただの数字として掲げられるだけではなく、それがなぜ重要であるのか、達成することでどのようなメリットがあるのかを理解してもらうことが大切です。チームメンバーが目標の背景を理解することで、モチベーションが向上し、目標達成に向けた意識も高まります。

【具体例】

売上を増やすことでボーナスに〇％反映される
新規顧客の獲得数が評価ポイントが一番高い
競合他社にシェアを奪われているので顧客満足度を上げる必要がある

STEP3　目標達成する日にちを決める

目標を設定したら、その目標をいつまでに達成するかを明確に決めることが重要です。具体的な期限を設けることで、優先度を明確にし、計画的に行動することが可能になります。目標達成日時はぎりぎりではなく、数日バッファを持たせた日時に設定しましょう。万が一うまく達成できなかった時のリスクヘッジになります。

【具体例】

毎週金曜日までに5件の新規顧客を訪問する
月末までに顧客満足度を90％以上にする

目標を達成までの筋道

STEP1　目標の３倍を提案をする

自社の受注率によって異なりますが、３社提案したうちの１社受注する見込みを立て、目標受注社数の３倍の件数に提案をしましょう。また、受注率が低い場合は、その4倍、６倍と提案の数を増やして調整します。提案は、１社に訪問することだけでなく、複数社含めたWeb勉強会を開催したり、Web提案、メールでのアプローチで一気に多くの企業にアプローチするで効率的に提案することを視野に入れましょう。

STEP2　提案リストを作る

顧客の売り上げ予測金額を記載しその隣に提案額をすべて書き出します。そして目標金額と売り上げ予測の差額の3倍の金額を提案する必要があることが分かります。それを考えてから訪問したり、挨拶に伺ったり、製品の提案をするなどして、アクション一つ一つに目的を設けることで、部下のモチベーションを上げることができます。

顧客名	売り上げ目標	提案額
〇〇システム	200,000円	600,000円
〇〇商事	250,000円	750,000円
〇〇物産	100,000円	300,000円

STEP3　具体的な行動計画を作成する

「今月の目標金額は〇〇円だぞ！」と決めるだけでは部下はなかなか行動できません。具体的な行動計画を作成することで、初めて行動できるようになります。

【具体例】

〇日に〇〇商事に訪問する
新商品を△件に提案する

一週間単位、一日単位で計画に落とし込みを行います。あくまでの「提案額」であり、「受注額」ではない点が特徴です。営業の目標に対してのアプローチがまだ確立されていない営業マンに対しては、「受注額」ではなく、「提案額」や「商談件数」を目標にした方が社員も動きやすく、効果が見えやすいためモチベーションにもつながります。